As perguntas permeiam todas as etapas tanto de processos de coaching quanto de vendas. Imagine você tentando realizar uma venda sem compreender as reais necessidades da empresa que fará uso dos seus serviços ou produtos. Muito provavelmente será difícil gerar valor ao comprador.
Conhecer e ter pleno entendimento do poder das perguntas nos torna coaches e vendedores ou Coaches de Vendas com resultados extraordinários. Foi algo que descobri praticando muito e, por isso, recomendo fortemente a leitura desse artigo que escrevi com carinho pensando no desenvolvimento da habilidade de estabelecer diálogos movidos a resultados.
Estabelecer o diálogo da maneira correta por meio das perguntas certas gera a conquista de CINCO aspectos fundamentais na carreira do Coach de Vendas:
- Novas opções e oportunidades;
- Desafiar crenças limitantes;
- Criar objetivos e planos de ação;
- Estabelecer parcerias;
- Gerar motivação e comprometimento.
*Cada um desses aspectos está explicado na segunda aula da Semana do Coach Executivo de Vendas – se ainda não está participando, ainda dá tempo – clique aqui e cadastre-se gratuitamente.
Como desenvolver a arte de fazer perguntas
Para desenvolver e internalizar a arte de fazer perguntas poderosas são necessárias três habilidades:
HABILIDADE = qualidade de quem é hábil >>> significa ter aptidão de cumprir uma tarefa.
Sendo assim, qualquer habilidade pode ser aprendida e treinada.
#1 Presença – Estar presente para elaborar e fazer a pergunta correta. Isso quer dizer estar 100% alerta e engajado ao momento atual. No caso do Coach é o momento de ficar atento ao que está acontecendo com o coachee (cliente). E, no caso do Vendedor é o momento perceber os sinais e realizar as perguntas corretas para a boa negociação e fechamento;
#2 Escuta Ativa – A escuta ativa é um modelo estruturado de ouvir e responder que envolve cinco habilidades: Evitar distrações mentais; Suspender julgamentos; Compreensão; Retenção; e, Interação. ( falo mais sobre essas habilidades na aula da Semana do Coach Executivo de Vendas – cadastre-se).
#3 Timing e Sensibilidade – Falar o que é certo na hora certa, isso é ter timing. E sensibilidade de perceber o estado emocional das pessoas.
O desenvolvimento dessas habilidades é imprescindível para todo e qualquer profissional de coaching e de vendas. Isso porque, uma pergunta errada no momento inadequado pode fazer com que o cliente se feche e fique na defensiva.
Mas, a pergunta poderosa nos tira do círculo vicioso e mostra novos caminhos e soluções. Permite uma melhor compreensão de si e dos acontecimentos. Nos faz perceber a responsabilidade e capacidade de agir e mudar e encoraja a AÇÃO.
Se é uma questão de treino, então por que será que muitas vezes não fazemos as perguntas certas?
Uma das principais razões é que permitimos, inconscientemente, que nossas crenças contaminem nossas perguntas. Quando isso acontece a pergunta perde o poder e passa a ser apenas uma confirmação do que acreditamos ou de nossa insegurança.
Veja um exemplo de pergunta dominada por uma crença:
“Se as coisas nunca deram certo para mim, como posso melhorar?”
Essa é não é uma pergunta que gera ação. É tão somente o reforço da crença que as coisas nunca dão certo.
Agora veja como essa pergunta pode ser poderosa:
“O que eu devo melhorar para que as coisas deem certo para mim?”
É um questionamento que fará você ou seu cliente pensar em novos caminhos (já que fazer as coisas sempre igual, sempre te dará os mesmos resultados). É também uma forma de chamar a pessoa para a responsabilidade de agir e buscar soluções concretas.
As perguntas poderosas têm duas características fundamentais que são acapacidade de abrir as portas para mudanças e a função de conduzir para o futuro.
Existem seis fatores que tornam uma pergunta poderosa:
1 Relevância, quando a pergunta propõe uma reflexão importante para o momento vivido;
2 Clareza, significa ter uma pergunta objetiva e de entendimento imediato;
3 Foco no ponto certo de algum aspecto crucial da situação vivida;
4 Conexão, uma pergunta que convide a pessoa a se conectar com um conhecimento existente mas que não está acessível por algum motivo;
5 Estímulo. A pergunta deve ser capaz de energizar a pessoa a ponto de fazê-la entrar em ação; e,
6 Repercussão de maneira que tenha um efeito multiplicador. Ou seja, que gere novas perguntas e respostas e novos insights.
*Na Semana do Coach Executivo de Vendas eu entrego um arquivo com 20 das 200 perguntas poderosas que ensino no treinamento Master Coach de Vendas. Participe gratuitamente e faça o download do pdf com exemplos práticos de 20 perguntas poderosas.
Tenho outros conteúdos de vendas lá no Youtube é só clicar e me seguir, vou adorar receber sua visita – http://www.youtube.com/c/DaniGuimarães
Um abraço e #FoconaAção
Dani Guimarães. Palestrante, criadora do método Master Coaching em Vendas, Trainer e Consultora Empresarial na Área de Vendas e Liderança. Fundadora da Athos Treinamento e Desenvolvimento, especialista em Vendas B2B, com mais de 18 anos de experiência.