Aprenda duas técnicas de fechamento de vendas.
A insegurança nas vendas é um fator emocional que deve ser combatido com o autoconhecimento. Então quer dizer que só vou vender quando eu me conhecer plenamente? Claro que não é assim que funciona, caso contrário não existiriam tantos profissionais de vendas tão bem-sucedidos.
O segredo está em conhecer e aplicar técnicas de vendas que podem transformar qualquer pessoa em um vendedor de muito sucesso. Então aproveite enquanto você trabalha seu autoconhecimento para já ir aplicando essas duas técnicas.
A primeira técnica é o Fechamento Alternativo:
Quando é chegado o momento do fechamento, depois de já ter explicado o produto, preço e benefícios você vai partir para a conclusão e fechamento da venda. Conheço muitos vendedores que dizem ‘e aí, gostou? quer fechar?’. Automaticamente a pessoa vai refletir, é o neocórtex dela falando mais alto. Sendo assim, a probabilidade do cliente achar que ainda deve fazer mais pesquisas e buscar outras opções, é muito grande.
Neocórtex: porção do cérebro que controla o raciocínio e é responsável pela tomada de decisão.
Por isso, você deve usar a técnica do fechamento alternativo e fazer a pergunta de fechamento da seguinte forma: “o senhor prefere pagar em cartão ou dinheiro?”. Dependendo da resposta você dá andamento ao fechamento ou passa a vencer as objeções que o cliente demonstrar.
A segunda técnica é o Fechamento por Resumo ou a Recapitulação #recapitular
Nessa técnica você vai elencar os melhores benefícios que você notou que foram importantes para ele no processo da venda. Aí dessa forma ele irá relembrar tudo que foi dito e possa ter ficado esquecido. Benefícios do produto, o que o cliente está levando com a compra, o que ele vai ganhar etc. Verifique se ficou alguma dúvida e prossiga para o fechamento direcionando para o caixa ou solicitando documentação para emissão de contrato.
Vendedor bonzinho não vende, link: https://www.youtube.com/watch?v=jkKre8JyrNc
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Um abraço e #FoconaAção
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Dani Guimarães. Empresária, criadora do método Master Coaching em Vendas, Trainer e Consultora Empresarial na Área de Vendas e Liderança. Fundadora da Athos Treinamento e Desenvolvimento, especialista em Vendas B2B, com mais de 18 anos de experiência.